Andy Byrne, Co-Founder & CEO of Clari – Wawancara Seri
Andy Byrne membawa pengalaman lebih dari dua dekade dalam penjualan, pemasaran, pengembangan bisnis, dan manajemen ke posisinya sebagai CEO Clari. Sebelum Clari, ia adalah bagian dari tim eksekutif pendiri di Clearwell Systems – peringkat tertinggi dari perusahaan e-discovery menurut Gartner – yang ia bantu tumbuh dari tahap pra-produk dan pra-pendapatan pada tahun 2005 menjadi tingkat pendapatan $100 juta hingga diakuisisi oleh Symantec pada kuartal kedua 2011. Mr. Byrne memegang gelar BS dalam ekonomi dari University of Nevada dan mendapatkan MBA-nya, dengan penghargaan, dari San Jose State University.
Clari adalah Platform Pendapatan yang dirancang untuk membantu tim go-to-market mengelola proses penjualan dan operasi pendapatan mereka. Tujuannya adalah untuk mendukung pelaksanaan penjualan yang efisien, meningkatkan produktivitas, dan meningkatkan akurasi dalam ramalan pendapatan.
Apa yang menginspirasi Anda untuk menjadi salah satu pendiri Clari, dan bagaimana perusahaan tersebut berkembang di bawah kepemimpinan Anda hingga menjadi pemimpin dalam operasi pendapatan dan orkestrasi pendapatan berbasis AI?
Clari lahir dari satu kekuatan yang tak terbantahkan: rasa sakit. Rasa sakit dari ramalan yang terlewat, kesepakatan yang hilang, dan pendapatan yang terlewat begitu saja. Rasa sakit itu memicu keinginan tak kenal lelah untuk mengubah cara perusahaan menjalankan pendapatan – dan menang.
Sebelum Clari, saya adalah bagian dari tim penjualan Silicon Valley yang besar, dan saya mengalami secara langsung bagaimana menjalankan pendapatan yang efektif adalah tantangan inti yang memengaruhi semua orang mulai dari penjual di garis depan hingga Chief Revenue Officer. Tim GTM di mana-mana tahu akan rasa sakit ini – bergulat dengan lembaran kerja tak berujung, memperdebatkan ketidaksesuaian data, dan, pada akhirnya, berjuang untuk memahami bagaimana mendorong pertumbuhan pendapatan yang dapat diprediksi. Bahkan, perusahaan masih meninggalkan lebih dari $2 triliun di meja karena proses pendapatan yang rusak.
Rekan pendiri saya, Venkat Rangan, dan saya menyadari ada kesenjangan yang dalam di pasar: CRM tidak dibangun untuk mengelola proses pendapatan atau memprediksi apakah sebuah perusahaan akan “mencapai, melebihi, atau tidak mencapai” tujuan pendapatannya. Melompat cepat ke hari ini, banyak pemenang pasar swasta dan publik di dunia mengandalkan Clari untuk mendorong pendapatan di setiap level organisasi mereka. Kami sangat bersyukur bahwa 1.500 pelanggan mempercayai Clari untuk memecahkan masalah terberat dalam pendapatan: mengemudikan kinerja pendapatan yang dapat diprediksi secara akurat dalam skala besar.
Apa itu Platform Pendapatan Clari, dan bagaimana hal ini membantu bisnis mengelola pendapatan dengan lebih efektif?
Pada tahun 2023, 61% perusahaan melewatkan target pendapatannya, dengan 26% pendapatan yang hilang karena kerusakan dalam proses pendapatan. Namun, pelanggan Clari secara konsisten memenuhi target mereka dalam akurasi 1% – setiap kuartal.
Clari bangga menjadi platform pendapatan strategis untuk raksasa perusahaan seperti Workday, Adobe, dan Palo Alto Networks. Kami memberdayakan pelanggan untuk memprediksi setiap dimensi pendapatan. Pendekatan unik Clari menyatukan seluruh organisasi go-to-market global – menghubungkan penjualan, keuangan, pascapenjualan, pemasaran, produk, dan bahkan rantai pasokan – untuk mendorong kolaborasi dan tindakan yang mulus.
Clari memanfaatkan satu dekade data historis pendapatan, menciptakan dasar yang kuat untuk Generative AI untuk mengungkapkan risiko dan peluang pendapatan. Dengan wawasan prediktif yang canggih, Clari memberikan ramalan pendapatan yang tepat untuk memungkinkan keputusan yang lebih cerdas berdasarkan data di seluruh bisnis. Kami memberdayakan pelanggan kami untuk fokus pada hal yang benar-benar mendorong hasil pendapatan.
Apa penyebab umum kebocoran pendapatan di perusahaan, dan bagaimana Clari mengatasi masalah ini?
Pendapatan yang dapat diprediksi membutuhkan fokus dan kontrol yang tak kenal lelah.
Namun, penundaan kesepakatan, penagihan yang tidak akurat, kualitas data yang buruk, kesalahan manual, dan layanan yang belum ditagih semuanya menghambat pertumbuhan pendapatan. Pada tahun 2024, penelitian Clari Labs menunjukkan bahwa 71% pemimpin pendapatan menghadapi ketidakakuratan atau titik buta dalam ramalan mereka – yang menghasilkan kejutan-kejutan mahal, last-minute yang merusak tujuan strategis.
Clari memberdayakan tim go-to-market dengan kontrol atas setiap momen pendapatan – dari lantai penjualan hingga ruang rapat. Wawasan yang didukung AI kami mendeteksi risiko pipa, memberikan ramalan yang tepat, dan menyoroti peluang upsell dan cross-sell. Dengan ritme pendapatan Clari, pelanggan dengan percaya diri mencapai target, menangkap setiap peluang pertumbuhan. Clari mengubah orkestrasi pendapatan menjadi mesin yang kuat untuk kesuksesan yang berkelanjutan.
Peran apa yang dimainkan AI dalam platform Clari, dan bagaimana hal ini membantu tim penjualan mencapai akurasi ramalan yang lebih tinggi?
AI akan mengubah cara perusahaan menghasilkan pendapatan. Di Clari, model AI dan machine learning canggih duduk di inti, dibangun khusus untuk pendapatan dan dilatih pada satu dekade data dunia nyata. Model-model ini dirancang untuk memprediksi pendapatan dengan tepat, bahkan di perusahaan Fortune 500 yang paling kompleks. Dengan Clari, perusahaan bergerak melampaui ketergantungan CRM, dilengkapi dengan platform yang menganalisis dan mengantisipasi setiap momen pendapatan dengan presisi.
Selama tiga tahun terakhir, basis pelanggan enterprise Clari meningkat 330%, menyoroti peran penting kami dalam menggerakkan pendapatan yang dapat diprediksi bagi perusahaan-perusahaan papan atas. Adopsi Clari Copilot juga melonjak 122% karena organisasi penjualan besar semakin menggunakan wawasan Clari berbasis AI untuk memenangkan lebih banyak kesepakatan.
Bagaimana dewan AI dalam organisasi meningkatkan manajemen pendapatan, dan mengapa membentuk satu kritis untuk tetap bersaing?
Dewan AI adalah senjata rahasia bagi organisasi yang ingin mendominasi dalam orkestrasi pendapatan. Dengan mengumpulkan bakat terbaik dari penjualan, keuangan, dan pemasaran, dewan AI memecah tembok pemisah dan menghidupkan inovasi lintas fungsi, memastikan investasi AI menghasilkan dampak yang dapat diukur.
Dewan AI juga kritis untuk mengelola risiko, etika, dan privasi data, membentuk dasar yang mempersiapkan organisasi untuk masa depan. Dalam lanskap teknologi yang berkembang pesat, dewan AI tidak hanya membuat perusahaan tetap dalam perlombaan – melainkan juga memposisikan mereka untuk memimpin dengan kegesitan dan wawasan. Kami bangga menjadi mitra pelanggan kami dalam rencana dan kasus penggunaan AI mereka, membantu mereka membuka potensi penuh AI untuk pendapatan.
Apa visi Anda untuk masa depan operasi pendapatan dan AI dalam lima tahun ke depan, dan bagaimana Anda melihat Clari membentuk evolusi tersebut?
Masa depan pendapatan bukan hanya tentang alat yang lebih baik atau perbaikan inkremental; ini tentang mesin pendapatan otomatis yang mana AI tidak hanya membantu – tetapi menggerakkan. Kita akan melihat mesin AI canggih mengambil tindakan pada tugas-tugas rutin, mengoreksi strategi, dan mengoptimalkan aliran pendapatan berdasarkan data real-time, semua dengan minimal input manusia.
Pendekatan Clari dalam menjalankan pendapatan tidak hanya tentang mengatasi tantangan hari ini; ini tentang memimpin cara baru bagi perusahaan menjalankan pendapatan secara holistik. Dengan terus menangani masalah terberat terlebih dahulu – seperti menciptakan mesin pendapatan otomatis dan membangun ekosistem data yang sepenuhnya interoperabel – kita sedang menentukan apa yang mungkin bagi tim penting dalam pendapatan.
Dengan Clari, perusahaan merangkul visi di mana pertumbuhan tidak hanya dapat diprediksi tetapi diorkestrasikan, di mana pendapatan tidak hanya terjadi – tetapi direkayasa, didorong, dan dioptimalkan oleh AI setiap langkah dari perjalanan itu.
Terima kasih atas wawancara yang luar biasa, pembaca yang ingin belajar lebih banyak harus mengunjungi Clari.
(Tulisan ini dibuat berdasarkan data yang diberikan dan tidak dimaksudkan sebagai promosi atau endorsement)
Gambar yang sesuai dengan artikel dapat Anda tambahkan di sini
—
Dengan demikian, artikel tentang Andy Byrne, Co-Founder & CEO of Clari – Wawancara Seri telah selesai. Semoga artikel ini memberikan wawasan yang berguna tentang peran Andy Byrne dalam mengembangkan Clari menjadi pemimpin dalam operasi pendapatan dan orkestrasi pendapatan berbasis AI. Jika Anda ingin mengetahui lebih lanjut tentang Clari dan layanan mereka, kunjungi situs web resmi mereka di https://www.clari.com/.